著：野島崇範

最近、当社で開催している
セミナーや研修で、
多くの方々から、
「お客様導線」という
フレーズについて、よくご質問頂きます。

そこで、今回は
「お客様導線」に絞って、深いレベルまで
その言葉の意味を考えてみたいと思います。

まず、
「お客様導線を考えると○○○」
「○○○は、お客様導線とズレているのではないか！？」など、
ぱちんこ店の会議などの会話の節々の中で、
ここ最近頻繁に使用されている言葉
TOP5に入ると主観的には感じています！

しかし、「お客様導線」とは、
本来どういった事でしょうか！？

真の意味を理解せずに使用すると、
結局は「お客様導線」という
カッコイイ!？言葉が一人歩きをして、
成果につながらないという事が発生します（≧＿≦）

難しい言葉を現場に伝えるためには、
言葉の因数分解をする必要があります。

「お客様導線」とは、
目の動き×足の動き×手の動き

上記の3点に分解できます。

つまり、お客様が店内で遊技をする際、
必ず入店後に自分自身の
遊技をしたい機種を探し（目線の動き）、
その台まで移動して（足の動き）、
選んだ台にお金を入れてハンドルを握る（手の動き）

というような一連の流れになります。
今回はぱちんこ店に限定して話していますが、
全ての業種業態で同様の事が言えます。

上記の動きは、わざわざ私が言わなくても当然の事ですね・・・


しかし、その順序が重要なのです！！！


もう一度記載します。
「お客様導線」＝（目の動き）×（足の動き）×（手の動き）
※ただし、順序が重要であり、掛け合わせる順に、
　 お客様の動きの抵抗力の大きさ（レベル）の低い順に配列しています。

なにが言いたいのかと言いますと、
目線の動きがもっとも負荷なく行え、
手を動かし機械台を打つという行為は、
「本当にこの台でいいのか」
「もっと他にいい台があるのではないか」など、
自分自身で選定した台にも関わらず、
心の中では疑心暗鬼になり、
負荷が強い動きレベルになるという事です。

そのお客様導線の順にも関わらず、
多くのぱちんこ店では、
いきなり　「手の動き」　から
始めさせようとしています。

具体的には、、、、
また、次回このテーマでお話します。

まずは、自店の中で、
『目の動き→足の動き→手の動き』の
順に情報発信がなされているか確認してみてください♪

著：野島崇範

≪その３≫ 情報発信の鮮度の見える化
　　　　　　　　～勝った可能性の高いお客様が訪れる場所～

情報伝達に関して、
いつも繰り返し口を酸っぱく
お伝えしていますが（＾＿＾）、
高稼働店では、勝った可能性の高い
お客様が訪れる場所でのアプローチに積極的です!!!


※勝った可能性の高い場所
　　　　・・・JC／MC　＋　景品カウンター　＋　換金所導線


そして、さらに「鮮度管理」に関しても、
非常にパチンコ店内で群を抜いて高い
鮮度を維持しています♪

『鮮度管理』がぱちんこ店を救う！？　≪その1≫の文章内で、
高稼働店では、店内の情報発信の鮮度が「　0.9～1.1　」を推移していると
お伝えしたと思いますが、実は勝った可能性の高い場所での鮮度は
「　0.03～0.05　」の鮮度管理を維持しております☆彡

※鮮度管理の算出方法は下記をクリック
http://plusalpha.ria10.com/Entry/49/

上図の表をご覧頂くと、
基本的には1日ごとに設置物が変わるため、
設置日数1日目÷30日＝0.03と表示されています。

多くのお店では、前回お話したように、
無意識に情報発信の鮮度を意識することなく運用しているため、
勝った可能性の高い場所においても、
高稼働店と比較すると設置日数は長く伸びています。

上記のように、
数値として「見える化」する事で、
『社内共有』・『自店の現状』・『競合店の現状』が
客観的に把握する事ができます◎


さらに、重要なポイントが、
上記の表の中に３つ隠れています。

※今回は表を見やすいように、
　　エクセルの表の一部を削除して掲示しております。
　　ご了承ください。。。

そして、そのポイントを意識せず、
鮮度維持は不可能です

ご説明するには、文章としては
膨大な量となってしまうため、
今回は割愛しますが、
また、機会があればブログなどで、
ご説明できれば幸いです　

＾＿＾

是非、広告規制になったからこそ、
『鮮度管理』というポイントに
強く意識して変革すれば、
必ずお客様の行動につながる
情報伝達となるはずです！！！

著：野島崇範

≪その２≫ 広告規制以降の２つの大きな問題点
----------------------------------------
（１） 情報の鮮度の低下

（２） 訴求告知ポイント数の低下
----------------------------------------


（１） 情報の鮮度の低下

◆広告規制 ～以前～
　　毎日日々実施しているイベント告知
　　→無意識でも鮮度は高める告知ができた

◇広告規制 ～以降～
　　新台入替など限定された告知
　　→店内告知の変化量が無意識に劇的に減少

　　※店内には見慣れた告知物が半永続的に掲示。
　　　　そのため、お客様目線では風景化につながってしまい、
　　　　お客様が見ない告知物となってしまう。


（２） 訴求告知ポイント数の低下

　　　【 訴求告知ポイント数とは 】
　　　　　・・・　店内における鮮度の高い同一情報の告知ツール数
　　　　
　　　　　　　　　　（例）「新台入替」・・・のぼり・イーゼル・ポスターの
　　　　 　　　　　　　　　3つの告知ツールで「新台入替」を
　　　　 　　　　　　　　　告知している場合、訴求告知ポイント数「３」

◆広告規制 ～以前～
　　店内に鮮度の高い統一されたイベント告知
　　→無意識に自店の強みを構築・発信

◇広告規制 ～以降～
　　焦燥感に駆られた「とりあえず」告知が蔓延
　　→競合店との差別化が無意識に消えた情報発信
　　　※イベント告知を行なっていたスペースが空いてしまったため、
　　　　　店長を含む経営幹部の方々が稼働をなんとか上げなければと、
　　　　　様々な告知物が店内に混雑化・拡散化


実は、広告規制以前は「無意識」にできていた事だからこそ、
広告規制以降は「無意識」に大きな2つの問題点に陥ってしまっています。

そのため、この情報を打破するためには、
「鮮度の見える化」を実施していく事が、
とても重要な事となります。


次回は、

≪その３≫ 情報発信の鮮度の見える化
　　　　　　　　～勝った可能性の高いお客様が訪れる場所～

著：野島崇範

インターネット上のつながりをきっかけに
顧客を実際の店舗に誘導する
『オンライン・トゥー・オフライン（ O to O ）』

ビッグカメラ、丸井、ユナイテッドアローズ・・・など、
小売業を含めて、スマートフォンの普及と連動して、
「今、その時その場にいる人」へのアプローチを強化する
新戦略として打ち出しています。

具体的には（上記添付写真参照）、
その店舗を訪れるだけで、
各社の支払いに利用できるポイントが
ためられるサービスを提供。

実際に、「スマポ」（http://smapo.jp/）という
スマートフォンアプリを導入・運用。

※スマポはスマートフォン時代のO2O（Online to Offline）店舗集客プラットフォーム

2011年9月からサービスを開始後、
2012年2月時点で7社36店舗に広がり、現在も増加。

パチンコ店では、現在1店舗も加入していないものの、
広告出稿の募集を幅広く掛けているため、
将来的にパチンコ店でも『 O２O 』の観点から、
もしかすると都市圏を中心に集客ツールとして、
実施するお店があるかもしれないと思い、
ご紹介させて頂きました。

何か集客ヒントとなれば幸いです（＾＿＾）♪

TSUTAYA（会社名：CCC）さんに
今更ながら着目しています（笑）

先月CCCの増田宗昭氏の、
書籍2冊と出演されたTV番組を通して、
浅く広く学んでいる中で、
それだけでも深い学びを得ています♪

その中で、将来ぱちんこ店でも具現化できればと、
否、本気になれば今スグにでもカタチにできる事を、
異業種の事例を通して、ビンビン感じています。


今回は、そんな中、
TSUTAYAのTカードから見える、
ぱちんこ店の会員カードの可能性を論述してみます。

まず、TSUTAYAの会員カードの特性
①　DVD・CDがレンタルできるカード
②　ポイントが貯まる・使えるカード（提携店）
③　パートナーシップ連動しているカード（提携店）

とりあえず、パッと思い浮かぶ3つを挙げます。

一方、ぱちんこ店の会員カードの特性
①　貯玉・貯メダルができるカード
②　ポイントが貯まる・景品交換できるカード
③　郵送DMがもらえるカード
④　割引サービスが受けられるカード（提携店）
⑤　遊技サービス（傘の貸出・毛布の貸出サービスなど）が受けられるカード

こちらも、パッと思い浮かぶだけ記載しました。

どちらのカードも
まだまだ、会員特性はあると思います。

ただし、パッ思い浮かぶ項目だけを比較してみると、
ぱちんこ店の方が、会員特性が多くないですか・・・？

私が、パチンコ業界で働いているからかもしれませんが。。。（≧＿≦）　笑

しかし、特性の量ではなく、
じっくり特性の中身まで見てみると、
基本的にはぱちんこ店の会員カードは
自店内で完結してしまう特性ばかりです。

内々で終わってしまっています。

実は、ここに↓↓↓
ぱちんこ店の会員カード発行数が
グランドオープン以降ほぼ伸びないという
問題点が隠されています。


一方、TSUTAYAのTカードの会員数が
継続的に躍進する理由はなんでしょうか？


Tカードは、
ぱちんこ店の会員カードと比較すると、
外部とのつながりが強いカードです。

特に、Tカードの特性の③は、
現在の経済状況を考えると、
とても重要な価値を創造します。

これは、自店の活性化だけではなく、
外部の活性化もしくは地域の飛躍が
周り回って自店の活性化に
つながるということがポイントです。

つまり、Tカードの③は、
Tカードの提携店としている
会社同士（異業種）が、
相互に販管費を抑えながら、
売上効果を高めるための連動を行う
パートナーシップの仕組みが構築されています。

もっと端的に言うと、

例えば、

“ 郊外のコンビニ ” と
“ ガソリンスタンド ” が
売上連動するカード特性を秘めています。

もっと具体的に言うと、

お客様が仕事前に車でよく立ち寄る
近所のコンビニで朝食を購入した際、
お釣りと一緒に渡されたレシートの裏面に、
ガソリンスタンドのガソリン代30円割引券が掲載されています。
そのガソリンスタンドはお客様が以前は頻繁に使用していたが、
ここ2ヶ月は来店頻度がゼロという状況が続いており、
そのコンビニでもらったガソリンの割引券から来店動機を高め、
再度、以前使用していたガソリンスタンドに顧客の再創出を目的として、
Tカード加盟店のコンビニとガソリンスタンドが連携して、
チラシを含む販促経費を削減しながら、
集客を向上させる取り組みが実施されています！

※当然、ガソリンスタンドでコンビニの割引サービスの
　  レシートを発行して、コンビニ集客に貢献する事も可能です。


全ては、1枚のカードが起点となり、
そのカードのお客様の個人情報（年齢・住所・性別など）と
その特定のお客様がTカード加盟店で買い物をした際に
ポイントを貯めるために差出したカードを読み取り、
お客様の購買履歴を連動させて一元管理することにより、
お客様の購買パターンがミックス化した状態で蓄積できます。

つまり、お客様の状態に合わせて、
例えばコンビニのレシート1枚とっても、
ガソリンスタンドの割引券がでるお客様もいれば、
家具屋の割引券やペットのおもちゃ・グッズの割引券が
発行されるお客様もいらっしゃいます。

　　　　　※冒頭の添付写真参照

お客様によって、千差万別なアプローチができます。


そのデータを基に、Tカードの提携店や加盟店では、
相互にクロスMD（http://www.blwisdom.com/word/key/100400.html）的な
価値の創造が可能となります。


ここまで、お店側の目線で記述しましたが、

逆説的に考えれば、
お客様が1枚のカードで、
多くのお店でお得感を感じる事が可能となります。


つまり、今回皆様にお伝えしたい事は、
相当数の個人情報を得たぱちんこ店の会員カードを
自店の活用のみで活かすのではなく、
自店の商圏内の外部と強いつながりを持つことで、
お店側もお客様側も多くのメリットが生まれます。


最近は、ぱちんこ店の周辺にある
商店街とつながりをもって、
提携店サービスを実施しているお店が
増えてきましたが、
もっともっと地域活性化につながる取り組みを
ぱちんこ店の会員カードを起点として、
実施できるはずです。

上記のTカードの一例は、
投資や費用が掛かるレベルの
取り組みかもしれません。

しかし、もっと企画を練れば、
ぱちんこ店の会員カードデータを使用して、
投資が必要のない事から、
始められるのではないでしょうか？

ぱちんこ店の会員カードをベースに、
アイデア・企画を生み出せる事は無限にあります（＾＿＾）


著：野島崇範